Zabrakło reklamy i edukacji

Parkiet | 14.2.2009 | rubryka: Finanse | strona: 12 | autor: Natalia Chudzyńska
Z Maciejem Brysławskim, wiceprezesem i dyrektorem zarządzającym Superfund TFI, rozmawia Natalia Chudzyńska

Gdy rozmawialiśmy jesienią, Superfund TFI było po dość poważnych zmianach kadrowych. Czy wciąż są problemy z ustabilizowaniem składu zespołu?
Wciąż przechodzimy pewne zmiany związane z rozwojem firmy. Obecnie głównie wzmacniamy nasz zespół, przede wszystkim działy sprzedaży oraz marketingu. Na pewno pojawią się nowe twarze, które będą wspierać dotychczasowych pracowników.
Są już kandydaci z rynku? Trwają rozmowy?
Owszem, rozmowy trwają. Zajmują jednak nieco czasu. Liczba osób zgłaszających zainteresowanie pracą w naszej firmie – czy to samorzutnie, czy też w odpowiedzi na ogłaszane oferty pracy – jest tak duża, że samo przygotowanie się do rozmów z kandydatami i wstępna selekcja ofert to praca praktycznie na pełen etat dla jednego pracownika. Nie staramy się również o poszukiwanie kandydatów do pracy u konkurencji. Jeśli ktoś z konkurencji zgłosi się do pracy w Superfund, to z własnej woli.
Jak wygląda sytuacja finansowa towarzystwa? Czy w 2008 r. udało się w końcu wypracować zysk?
Rok 2008 nie przyniósł jeszcze oczekiwanego wzrostu przychodów i został zamknięty stratą na poziomie około 2 mln zł. W 2007 r. było to około 1,5 mln zł. Ale oczekujemy, że rok 2009 będzie tym, w którym spółka osiągnie rentowność.
To warunek postawiony przez właściciela?
Nie. Akcjonariusz nie stawia nam tego typu warunków. Wielokrotnie powtarzałem, że właściciel Superfund TFI traktuje rynek polski jako niezwykle perspektywiczny, a w istocie jako jeden z kluczowych w ramach działania całej grupy.
Jaka musi być średnia wartość aktywów, żeby w 2009 r. Superfund TFI osiągnęło próg rentowności? Na koniec 2008 r. w funduszach Superfund zgromadzonych było 110 mln zł.
Możliwość działania Superfund TFI bez korzystania z pomocy finansowej akcjonariusza będzie od nas wymagała jeszcze wiele wysiłku. Zwiększenie zarządzanych aktywów o 50 proc. pozwoliłoby nam na prowadzenie działalności w optymalnym składzie personalnym oraz na szersze zaistnienie medialne i marketingowe.
Do tej pory nie udało się zwiększyć aktywów. Dlaczego? Nie od dziś wiadomo, że polscy klienci kupują stopy zwrotu. Wciąż kluczem do sukcesu sprzedażowego w biznesie funduszowym w naszym kraju jest właśnie pokazanie dobrych historycznych stóp zwrotu. Superfund TFI miało zaś w 2008 r. najlepsze na rynku stopy zwrotu.
Dopiero teraz można podsumować wyniki za cały 2008 r. Nasze świetne stopy zwrotu na pewno ułatwią nam dotarcie do świadomości klientów. Nie da się ukryć, że sprzedaż w 2008 r. nie była optymalna. Powinna być większa. Oceniam, że zabrakło wystarczającej reklamy i edukacji – tak klientów, jak i doradców, którzy sprzedają fundusze.
Działalność reklamowa czy edukacyjna w dużej mierze zależy od Pana decyzji.
Myślę, że w tym kierunku musimy pójść. Pracujemy nadciekawą kampanią reklamową. Chcemy masowo rozpowszechniać informacje, wiedzę i fakty o naszych funduszach, o strategii managed futures, o automatycznym systemie inwestycyjnym odpornym na chciwość czy strach. Przede wszystkim zaś informacje o tym, w jaki sposób długoterminowe inwestowanie, nawet części posiadanych środków, w fundusze Superfund pozwala zwiększyć zyski i jednocześnie obniżyć ryzyko portfela inwestycyjnego. Przekaz ten musi dotrzeć zarówno do naszych klientów, jak i do pośredników finansowych, którzy dla tychże klientów są bardzo często jedynym źródłem wiedzy o produktach finansowych. Sądzę, że bieżący rok będzie wymagał od nas zwiększenia nakładów na edukację i promocję.
Dlaczego nie zrobił Pan tego w ubiegłym roku?
Działalność promocyjną i edukacyjną prowadzimy od początku istnienia Superfund w Polsce. Także w roku ubiegłym prowadziliśmy wiele szkoleń i prezentacji. Nasi pracownicy występowali w programach radiowych i telewizyjnych, podczas paneli dyskusyjnych na różnego rodzaju konferencjach, a także na wykładach dla studentów, do prowadzenia których byliśmy zapraszani przez uczelnie. Jednakże widoczna jest teraz potrzeba szerszego zaistnienia Superfund w mediach w ramach klasycznej kampanii reklamowej, aby dotrzeć do szerszej grupy odbiorców. Może rzeczywiście powinienem zrobić to wcześniej. Zdrugiej strony, taka kampania pociąga za sobą konieczność poniesienia istotnych kosztów finansowych. A mamy tu do czynienia z pewnego rodzaju błędnym kołem: nie osiągnęliśmy progu rentowności, więc musimy oszczędzać, ale żeby ten próg rentowności osiągnąć, musimy wydawać pieniądze na reklamę, aby być rozpoznawalnymi na rynku.
Jakie jeszcze ma Pan pomysły biznesowe na wykorzystanie dobrych wyników z 2008 r.? Mówił Pan o reklamie i edukacji. A co z dystrybucją?
Na razie nasze fundusze są sprzedawane m.in. za pośrednictwem Deutsche Bank PBC, Fortis Banku, Noble Banku, domów maklerskich oraz niezależnych pośredników finansowych, takich jak Open Finance, Xelion czy Expander. Mamy też podpisaną umowę z dużym zakładem ubezpieczeń, który może inwestować swoje środki w nasze fundusze, choć na razie ta współpraca dopiero się rozwija. Trwają rozmowy z kolejnymi dystrybutorami.
Czy z funduszami Superfund łatwo trafić do dystrybutora? Musi Pan więcej zapłacić niż inni? Standardem jest oddawanie całej opłaty dystrybucyjnej i połowy opłaty za zarządzanie.
Nasi dystrybutorzy i my stosujemy rynkowe stawki opłat. Superfund nie jest w tym zakresie wyjątkiem.
Sprzedawca w banku ma plan sprzedażowy i głównie od tego, ile odda Superfund TFI ze swoich opłat, zależy, na jakiej pozycji będzie w tym planie. Czy trzeba było walczyć o to, żeby trafić do pierwszej piątki czy chociaż dziesiątki?
Owszem, zawsze trzeba prowadzić negocjacje. To pytanie oddaje jednocześnie paradoks i pewną patologię, z którą mieliśmy do czynienia w minionych latach, kiedy to nieprzygotowani klienci kupowali, a niezbyt dobrze przygotowani doradcy sprzedawali produkty, które w żaden sposób nie odpowiadały faktycznym potrzebom i możliwościom klientów. Wefekcie mamy dziś sytuację, wktórej plan sprzedażowy pracownika banku jest praktycznie niewykonalny, ponieważ klienci są zbyt przestraszeni swoimi poprzednimi doświadczeniami. Myślę, że wielu sprzedawców, którzy teraz słuchają gorzkich słów ze strony swoich klientów, byłoby szczęśliwych, gdyby wiedziało rok temu, czym jest efektywna dywersyfikacja aktywów i jak należy zabezpieczać inwestycje klienta. Nawet wtedy, gdy wydaje się, że hossa będzie wieczna.
Wróćmy do wyników inwestycyjnych funduszy Superfund TFI. Jakie jest prawdopodobieństwo, że się powtórzą w 2009 r.? Fundusze hedgingowe, czyli także tzw. managed futures, do których zaliczane są produkty Superfund, charakteryzują się dość dużą zmiennością. Rzadko się zdarza, by dwa lata z rzędu klienci mogli na nich tak dużo zarobić. Poza tym w 2008 r. sprzyjał wyraźny trend – spadkowy. Wielu analityków na 2009 r. zapowiada raczej konsolidację z dużą zmiennością. To – co do zasady – nie sprzyja funduszom managed futures.
Moim zdaniem, sytuacja na rynkach finansowych nie zmieni się znacząco w 2009 r. i nasze fundusze mają szansę powtórzyć te rekordowe wyniki. Nawet w przypadku występowania mniej trwałych trendów, stosowany przez nas system transakcyjny jest w stanie realizować zyski, choć rzeczywiście jest tak, że im bardziej trwały trend, tym większy potencjał zysków z funduszy typu managed futures.