Zanim sprzedasz, zapytaj (czerwiec 2009) (Grzegorz Piotrowski, Gazeta Ubezpieczeniowa, 28 lipca 2009 r.)

Obowiązek wypełnienia ankiet przez klientów instytucji finansowych, którzy deklarują chęć nabycia jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, to wymóg, który wynika z dyrektyw Unii Europejskiej w zakresie regulacji wspólnego rynku kapitałowego. I na ich wypełnieniu skorzysta zarówno klient jak i doradca, który taką ofertę sprzedaje. Doradca znając profil klienta i jego skłonność do ryzyka będzie w stanie uzasadnić przed klientem wybór takich, a nie innych kategorii funduszy, a z kolei klient sprawdzi w ten sposób, czy inwestycja np. w agresywne fundusze jest dla niego rzeczywiście najwłaściwszym rozwiązaniem.

- Nowe regulacje dotyczące zasad prowadzenia dystrybucji jednostek uczestnictwa dotyczą w głównej mierze pośredników, w ograniczonym natomiast zakresie samych TFI. Biorąc pod uwagę strukturę sprzedaży Superfund TFI, która składa się w przeważającej części z zewnętrznych kanałów dystrybucji, proces prowadzenia testów z klientami będzie odbywał się przede wszystkim na poziomie dystrybutorów, którzy zobowiązani są do zbadania wiedzy i znajomości usług finansowych przez klientów - mówi Igor Nowak, PR Manager w Superfund TFI.
Jak ważne jest zadbanie o odpowiednie poznanie klienta i określenie jego profilu inwestycyjnego, może świadczyć to, co obecnie dzieje się w segmencie funduszy inwestycyjnych w Polsce. Jeszcze kilka lat temu ich aktywa rosły i do punktów sprzedaży funduszy zgłaszali się coraz to nowi klienci zwabieni chęcią zysku, które fundusze oferowały nawet w krótkich okresach. Niestety w wielu przypadkach osoby takie nie były przygotowane do takich inwestycji, o możliwości strat nie wiedziały lub nie zdawały sobie z niej sprawy, a to wcześniej czy później kończyło się wycofywaniem pieniędzy, w czasie bessy, i pretensjami do doradców, którzy zaproponowali inwestycję obarczoną często dość dużym ryzykiem.
W wyniku zmian przepisów i wprowadzenia ankiet ryzyko, że klient, który nie wie nic na temat rynku kapitałowego, a poza tym boi się zaryzykować nawet w minimalnym stopniu inwestując w fundusze, zostanie dość poważnie ograniczone. Kilka minut rozmowy z klientem i wynik ankiety jasno określi, jakie kategorie funduszy można klientowi zaproponować. To z kolei sprawi, że ewentualne pretensje i reklamacje, jakie jeszcze niedawno klienci masowo zgłaszali pod adresem sprzedawców, którzy "wcisnęli" im najbardziej agresywne fundusze, można będzie bardzo łatwo zweryfikować. Z pewnością nie zawsze i nie wszędzie, ale jednak uda się ograniczyć ryzyko popełnienia błędu przy doborze właściwej oferty. A jeśli klient mimo wszystko odmówi wypełnienia ankiety lub wybierze fundusze z innej kategorii niż tej wynikającej z jego profilu inwestycyjnego, będzie musiał podpisać odpowiedni dokument, mówiący o tym, że robi to z własnej inicjatywy. Wtedy pretensje, że poniósł stratę, może mieć tylko do siebie.
Zarówno samym TFI jak i pośrednikom powinno zależeć, aby jak najszybciej ankiety stały się jednym z podstawowych elementów sprzedaży. Wszystko po to, aby nie musiały za kilka lub kilkanaście lat mieć do czynienia ze spadkiem aktywów masowo wycofywanych przez uczestników funduszy. Dlatego warto, aby wzorem Superfund TFI wspólnie ze swoimi dystrybutorami opracowały model sprzedaży i kontaktu z klientem, który pozwoli na uniknięcie podobnych wpadek. - Utrzymujemy bieżący kontakt z dystrybutorami jednostek uczestnictwa naszych funduszy, aby udzielać im pomocy w tworzeniu testów, które stosowane będą w odniesieniu do potencjalnych uczestników naszych funduszy - dodaje Igor Nowak.